Outi Somervuori

Hinnoittelun psykologia

Outi Somervuori, KTT, on tutkija ja kouluttaja, jonka tutkimuskohteena on on hinnoittelu ja erityisesti hinnoittelun psykologinen näkökulma; eli miten organisaatiot ja kuluttajat ostajana arvioivat ja prosessoivat hintoja sekä miten ostajat reagoivat hinnan muutoksiin. Hän on opiskellut ja tutkinut hinnoittelua Aalto-yliopistossa ja Stanfordin yliopistossa.

Tehdäkseen parempia hintapäätöksiä yritysten on tärkeä ymmärtää ostajan psykologiaa. Hinta on yrityksille yksi tärkeimmistä keinoista hallita yrityksen tulosta. Arvioiden mukaan yhden prosentin hinnan korotus voi johtaa 10 - 20 prosentin parannukseen yrityksen tuloksessa. Hinta on myös ostajalle tärkeä, vaikka välillä se ei siltä näytä.

Esimerkiksi hintamuistitutkimuksissa on huomattu, että ostajat eivät muista juuri maksamansa tuotteen hintaa. Ostajalta kysytään juuri ostoksensa maksettuaan, mikä tuotteen hinta oli, eikä hän muista sitä. Siitä huolimatta ostaja pystyy erottamaan hyvän diilin huonosta erittäin tarkalla tasolla.

Hinnoittelun psykologian aiheet tarjoavat oivalluksia ihmisen käyttäytymismalleista, joita näkee niin omissa asiakkaissaan kuin itsessäänkin. Lisäksi kuulijat saavat ideoita siihen, miten hinnoittelua voidaan kehittää niin, että yrityksen tulos paranee ja asiakkaat ovat tyytyväisiä.

Puhujana Somervuori on saanut paljon kiitosta asioiden esittämisestä kiteytetysti hyvien esimerkkien kautta. Aihealueissa esiteltävät ilmiöt perustuvat vahvaan tieteelliseen näyttöön ja niitä kuvaillaan esimerkkien kautta.

Hänen aiheita ovat esimerkiksi:

• Ennakkoasenteet ja heuristiikat
• Miten ostaja reagoi alennuksiin ja hinnan korotuksiin
• Hinta on signaali ja vihje laadusta sekä luotettavuudesta